Commercialisation et distribution

La commercialisation et la distribution constituent un élément clé de votre plan d'affaires. Dans votre stratégie de commercialisation, vous précisez comment vous allez vendre, faire connaître et livrer votre produit.

Vous trouverez dans la présente section de brèves définitions des notions de stratégie de marketing et de canaux de distribution. Pour de l'information sur les moyens de les établir, vous pouvez utiliser les ressources présentées dans les liens Comment préparer un plan d'affaires..

Stratégie de commercialisation

Vous voudrez bâtir votre stratégie de commercialisation autour de votre marché cible et de ce que vous voulez dire à vos clients. Pour ce faire, vous devez vous intéresser à la fois à l'établissement des prix et au conditionnement. Un certain nombre de moyens s'offrent à vous : catalogues et dépliants, publicité-médias, présentation d'exposés, sites Web ou commerce électronique, commandites (d'activités artistiques, sportives, caritatives ou communautaires), publicité croisée avec une autre entreprise ou un autre produit, fêtes à la maison, activités de promotion (y compris des objets publicitaires, des produits offerts à prix réduit ou à titre gracieux, des échantillons, des incitatifs et des tirages de prix), participation à des conférences et à des foires commerciales, démonstrations, rabais pour vente en bloc ou télémarketing.

Dans le site Web de l'International Chamber of Commerce (www.iccwbo.org/), on trouve des codes sur la vente directe, la publicité et la commercialisation sur Internet, les commandites et le recours à des promotions.

Voies de distribution

Par « voies de distribution », on entend que votre produit peut arriver au consommateur par des voies directes ou indirectes. Les voies directes font en sorte que votre produit passe directement de vous au client — par exemple, les foires commerciales et les ventes directes.

Les voies indirectes supposent la présence d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur. Il peut s'agir de distributeurs, de revendeurs, de courtiers, de représentants, d'agents, de réseaux multiniveaux, de grossistes et de détaillants.

S'ils touchent tous un pourcentage, les intermédiaires offrent un service. À titre d'exemple, une société de distribution peut mettre à votre disposition un service informatisé d'inventaire et de prise de commande, de l'espace d'entreposage, une force de vente composée d'un représentant de compte, des représentants sur le terrain qui fournissent des conseils et des services aux clients et des camionnettes de livraison ou des camions réfrigérés qui acheminent votre produit vers les tablettes des magasins ou les maisons des clients. Il est également possible que la société présente votre produit à l'occasion de foires commerciales.

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